«Нет смысла закрывать кредит другим кредитом» – Жулдыз Баубекова о финансировании бизнеса

– Вы 18 лет проработали в банковской сфере – что повлияло на решение уйти из банка и начать помогать бизнесу привлекать финансирование?

– Я прошла путь практически с самых первых позиций до руководящей должности. Но после рождения долгожданных детей я начала по-другому смотреть на свою жизнь и карьеру. Я поняла, что двигаться дальше в прежнем формате уже не хочу. Мне хотелось продолжать профессионально развиваться, приносить пользу людям, но при этом иметь больше свободы и гибкости в графике. Изначально Business Qoldau я открывала как компанию по бухгалтерскому аутсорсингу. Но постепенно стала замечать другой большой запрос со стороны предпринимателей — им нужна была помощь именно в привлечении финансирования.

Кто-то не понимал, в какой банк лучше обратиться, кто-то уже получал отказы, а были предприниматели, которые буквально говорили: «Я боюсь один идти в банк, пойдёмте со мной». Сначала для меня это было немного удивительно, потому что я много лет находилась по другую сторону этого процесса. И тогда я увидела, насколько предпринимателю нужен рядом человек, который понимает банковскую систему изнутри: знает, как банк анализирует бизнес, какие вопросы задаст и на что обратит внимание. Так постепенно сопровождение бизнес-кредитов стало одним из ключевых направлений нашей компании. И, наверное, именно тогда я окончательно поняла, что мой 18-летний банковский опыт может приносить гораздо больше пользы уже на стороне предпринимателя.

– Через Business Qoldau уже одобрено больше 5 млрд тенге для клиентов. Какой кейс запомнился вам больше всего и почему?

– На самом деле каждый сложный кейс запоминается. Особенно когда предприниматель приходит после нескольких отказов и уже практически не верит, что сможет получить финансирование. Например, у нас был проект медицинского центра. Клиент работал с нами несколько месяцев, до этого получил два отказа. Мы полностью разобрали финансовую часть, подготовили проект, отработали вопросы банка — и в итоге получили одобрение на 140 млн тенге на приобретение недвижимости и ремонт. Для меня ценность таких кейсов даже не только в сумме. Ты видишь, что благодаря финансированию бизнес получает возможность перейти на совершенно другой уровень.

– ⁠С каким самым частым заблуждением о получении кредита сталкиваются предприниматели, когда впервые приходят к вам?

– Основная ошибка заключается в том, что клиенты часто рассуждают так: «У меня большой оборот, значит, банк должен выдать мне определённую сумму». Либо приходят и говорят: «У меня есть хороший залог — дайте мне деньги».

Но у банка не ломбардный подход. Для него важно прежде всего удостовериться в том, что клиент сможет обслуживать кредит и что выданные средства будут возвращены. Поэтому сам по себе большой оборот или наличие хорошего залога ещё не означает, что кредит обязательно будет одобрен. И это, пожалуй, одно из самых распространённых заблуждений.

– ⁠Что отличает предпринимателя, которому банк одобрит финансирование, от того, кому откажут, при в целом похожих показателях бизнеса?

– Если у клиента правильно поставлен учёт и бизнес прозрачен, это играет очень большую роль. Например, у двух клиентов могут быть одинаковые обороты, но одному банк одобрит кредит, а другому — нет. Почему? Потому что у первого клиента бизнес более прозрачный: налоги оплачены, кредитная нагрузка умеренная, он понимает маржинальность своего товара, знает его оборачиваемость. Всё это чётко отражено в финансовой отчётности. Также понятно, куда направлялась прибыль за последние год-два. А есть клиенты, у которых бизнес ведётся более хаотично. Обороты могут быть большими, но по выпискам видно, что клиент постоянно выводит деньги из бизнеса, при этом нет чёткого понимания финансовой картины. В таких случаях банк вполне может отказать в кредитовании, несмотря на высокий оборот.

– Вы работаете с разными регионами – от Кызылорды до Атырау. Условия и доступность финансирования правда отличаются в зависимости от региона?

– Да, условия действительно могут отличаться, поскольку в каждом регионе могут действовать свои местные программы поддержки бизнеса.

Даже если говорить о программе «Іскер аймақ», сейчас учитывается специфика каждого региона и виды деятельности, которые требуют особого внимания и поддержки именно на этой территории. Поэтому перечень ОКЭД может различаться. Например, грузоперевозки в Актобе могут входить в перечень разрешённых видов деятельности, тогда как в другом регионе соответствующего ОКЭД в программе может не быть. Поэтому во время консультации мы комплексно смотрим, какие ОКЭД подходят клиенту, через какой банк он может получить финансирование, в каких банках на данный момент есть доступные средства и через какой банк процесс финансирования может пройти быстрее. Все эти моменты обязательно учитываются. Кроме того, в регионах действуют и собственные местные программы. В первую очередь это касается крупных городов — Алматы и Астаны. Например, в Алматы есть отдельные программы поддержки бизнеса и льготного финансирования. Недавно маслихат Алматы одобрил программу «Бизнес 2030», в рамках которой ставка для предпринимателей города составляет от 6 до 12%.

– ⁠Какие государственные программы поддержки МСБ сейчас реально работают, а какие существуют скорее на бумаге?

– Я бы сказала, что льготные программы кредитования действительно работают. Проблема чаще заключается в том, что предприниматели не всегда могут пройти весь путь до конца: собрать необходимый пакет документов, корректно показать финансовую картину бизнеса и обосновать, на какие цели им нужны средства. Зачастую предприниматели сначала берут дорогие моментальные кредиты, в результате чего возникает высокая кредитная нагрузка. А уже потом начинают обращаться в разные банки, пытаясь удешевить действующие кредиты. Поэтому сами программы работают. Если грамотно подойти к вопросу, внимательно изучить условия и предоставить все необходимые документы, льготным финансированием вполне можно воспользоваться. Я работаю в этой сфере уже много лет и могу сказать, что эти программы действительно рабочие. Единственный момент, который я бы отдельно отметила, касается гарантии фонда «Даму». Заявляется, что при нехватке залогового обеспечения гарантия может составлять до 85%. Однако на практике банки нередко применяют гарантию «Даму» в размере 50% от залоговой стоимости, поэтому до максимальных 85% доходит не всегда.

– Если у предпринимателя нет времени самостоятельно разбираться в банковских программах и заниматься подготовкой документов, он может передать эту работу на аутсорсинг. Как в таком случае правильно выбрать консалтинговую компанию?

– Сегодня предприниматель вполне может передать сопровождение финансирования профессионалам. И зачастую это разумное решение: собственнику бизнеса лучше заниматься операционной деятельностью и развитием компании, чем самостоятельно ходить по банкам, собирать документы и разбираться в требованиях каждой программы.

Но здесь важно правильно выбрать консультанта. Я бы в первую очередь смотрела на опыт команды, реальные кейсы, репутацию компании и наличие официального договора. Хороший консультант не должен обещать стопроцентное одобрение или говорить, что у него есть какие-то «особые связи» в банках. Его задача другая — объективно оценить бизнес, подобрать подходящую программу и банк, правильно подготовить финансовую часть и документы, а затем сопровождать клиента на всех этапах до получения финансирования.

Дополнительным ориентиром может быть аккредитация фонда «Даму». Это дает предпринимателю возможность выбрать компанию из числа консультантов, прошедших соответствующую процедуру отбора.

Поэтому я бы советовала предпринимателям не просто искать того, кто «поможет получить кредит», а выбирать профессионального финансового партнера, который понимает банковские требования и берет на себя весь процесс сопровождения.

– Какие отрасли сейчас проще всего профинансировать, а с какими банки работают неохотно?

– Я бы не сказала, что банки отдают предпочтение какой-то конкретной отрасли. В любом случае для банка важнее, чтобы бизнес был понятным и прозрачным.

Если все денежные потоки клиента проходят безналичным путём через расчётный счёт ИП или ТОО, это большой плюс. Банк видит реальные обороты и может объективно оценить финансовое состояние бизнеса. При этом многие предприниматели продолжают принимать оплату наличными или на личные карты физических лиц. В таких случаях гораздо сложнее подтвердить банку реальные обороты и доказать, что бизнес действительно стабильно генерирует заявленный доход.

– С каких документов или показателей бизнесу стоит начать готовиться к заявке на финансирование ещё до того, как деньги реально понадобятся?

– Я всегда советую предпринимателям готовиться к финансированию не тогда, когда деньги уже срочно понадобились, а заранее. Потому что банк в первую очередь смотрит на историю бизнеса за определённый период, и создать её за один месяц невозможно.

Первое — это обороты. Они должны быть реальными и подтверждаемыми: поступления на расчётный счёт, официально отражённая выручка, корректная налоговая отчётность. Второе — финансовое состояние бизнеса. Предприниматель сам должен понимать, сколько он зарабатывает, какая у него прибыль, долговая нагрузка и какую сумму кредита бизнес реально способен обслуживать. Третье — кредитная история и обязательства. Я рекомендую следить за своевременностью платежей, не допускать просрочек по кредитам, налогам и другим обязательствам.

И ещё один важный момент — заранее понимать цель финансирования. Банк должен видеть не просто запрос: «Мне нужно 100 миллионов», а понимать, куда будут направлены эти деньги и какой экономический эффект они дадут бизнесу.

Поэтому моя рекомендация предпринимателям простая: даже если кредит вам сегодня не нужен, ведите бизнес так, чтобы завтра вы были готовы обратиться в банк. Тогда, когда появится хорошая возможность для расширения или инвестиций, вам не придётся несколько месяцев приводить документы и финансовые показатели в порядок.

– Как предпринимателю понять, что бизнесу действительно нужно внешнее финансирование, а не стоит обойтись своими деньгами?

– Если предприниматель уверен в своём бизнесе и понимает, для чего конкретно ему нужен кредит, тогда привлечение финансирования может быть оправданным. Например, если он занимается производством и видит, что покупка дополнительного оборудования позволит увеличить производительность и, соответственно, денежный поток, тогда кредит действительно может стать инструментом роста. Но если кредит нужен только для того, чтобы закрыть действующие займы или постоянные кассовые разрывы, здесь уже стоит задуматься. Закрывать один кредит другим — не самое эффективное решение. В первую очередь нужно разобраться в маржинальности бизнеса и понять, почему вообще возникают кассовые разрывы. Часто ко мне обращаются стартапы, которые уже на начальном этапе хотят получить кредит. Я обычно советую сначала хотя бы год поработать, посмотреть на динамику продаж и оценить потенциал бизнеса. Если за это время вы видите устойчивый спрос на свой товар или услугу, тогда уже можно рассматривать кредитование.

Ведь кредит — это обязательство для бизнеса. Поэтому важно заранее понимать, насколько комфортно вы сможете его обслуживать. Я бы ориентировалась на то, чтобы кредитные обязательства составляли не более 20–30% от чистой прибыли. Тогда такая нагрузка будет более комфортной для бизнеса.

– Какая самая частая ошибка в работе с кредитной нагрузкой потом мешает бизнесу получить новое финансирование?

– Самая частая ошибка — когда предприниматели берут быстрые краткосрочные кредиты под высокие проценты, например, 35–40% годовых, а затем начинают искать более дешёвое финансирование, чтобы снизить стоимость уже действующего кредита.

И здесь возникает проблема: когда клиент обращается за льготным или более доступным финансированием, банк видит, что у него уже высокая кредитная нагрузка. В результате именно эта закредитованность может стать одним из главных препятствий для получения более дешёвого финансирования.

– Если бы вы могли дать один финансовый совет каждому казахстанскому предпринимателю прямо сейчас, каким он был бы?

– В первую очередь предпринимателю важно знать свои цифры. Причём понимать не только оборот бизнеса, но и чистую прибыль, маржинальность, текущую кредитную нагрузку и движение денежных средств. Предприниматель должен чётко понимать финансовое состояние своего бизнеса: сколько он зарабатывает, сколько тратит и какая сумма в итоге остаётся в качестве чистой прибыли.

– ⁠Главные ошибки в предпринимательстве

– Самая частая ошибка — смешивать личные деньги с деньгами бизнеса. Финансы предпринимателя и компании всё-таки должны быть разделены.

Вторая ошибка — многие предприниматели не знают свою чистую прибыль. Они примерно понимают, сколько зарабатывают, но точных цифр зачастую назвать не могут. И третья ошибка — при получении кредита предприниматели не просчитывают финансовую модель. Например, если бизнес берёт кредит на 20 миллионов тенге, нужно заранее понимать, сколько эти деньги в итоге принесут дополнительного дохода и прибыли. Но зачастую кредит берут интуитивно, исходя из примерных ожиданий. Поэтому я всегда говорю: сначала научитесь зарабатывать в Excel, в таблицах — просчитайте свою финансовую модель и убедитесь, что она работает в цифрах. И только после этого можно брать кредит и двигаться дальше.

– Предпринимателями рождаются или становятся? Как можно научиться предпринимательству?

– Я думаю, что предпринимателями всё-таки становятся. Конечно, есть люди, у которых предпринимательские качества заложены изначально, но настоящее понимание бизнеса приходит со временем и опытом.

Путь предпринимателя — это бесконечное, непрерывное обучение. Нужно постоянно развиваться, получать новые знания, искать новые возможности и всегда оставаться в процессе обучения.

– Какие бизнес-ниши выгодные и перспективные, по вашему мнению?

– На самом деле какой-то одной «волшебной» ниши не существует. В Казахстане практически любая ниша может быть перспективной. Главное, чтобы в ней был платёжеспособный спрос — чтобы люди были готовы и могли покупать ваш товар или услугу. А если речь идёт об услуге, важно, чтобы она действительно решала конкретную проблему клиента. При этом есть направления, которые, на мой взгляд, всегда будут актуальны: медицина, образование, автоматизация бизнеса, производство и переработка. Но в целом потенциал есть практически в каждой сфере. Самое главное — хорошо знать цифры своего бизнеса и уметь в них разбираться. Потому что, когда предприниматель понимает свои показатели, он может принимать правильные и обоснованные решения. Наверное, это и есть один из ключевых факторов успешного бизнеса.