Дилшод Зуфаров: В Узбекистане венчурная индустрия только зарождается

Касательно объема рынка, то никаких статистических показателей нет, поэтому мне трудно сказать его размер. Но если считать по классической методологии расчета венчурной отрасли, то я предполагаю, что рынок не достигает $20 млн, с учетом структурированных сделок по Английскому праву.

- Какие стадии развития стартапов существуют?

В предстартапный период формируется идея и утверждается концепция проекта, его стратегия. В период стартапа формируется минимальный жизнеспособный продукт, который начинает показывать свои первые доходы и собирать первую абонентскую базу. 

Следующий этап – период масштабирования проекта или «growth» период. Как правило, автор проекта уже находит бизнес модель, которая позволяет ему зарабатывать, тестирует ее и уже генерирует какие-то доходы.

Он сформировал свою команду, стратегию и активно начинает набирать «жирок» – и аудиторию, и доходы.

На каждом этапе развития проекта есть свои категории инвесторов.

Например, на самом раннем – предстартапном периоде, с финансами, как правило, помогают инвесторы из категории три F – fools, friends, family. Правда, вместо «fools» я бы использовал слово «founder», то есть сам основатель. На ранней стадии проекта никто ему денег не даст, и это нормально.

Потом начинается самое интересное – он выходит из зоны комфорта. У него в голове уже есть концепция. Если он решил, например, создать автомобиль, то должен сначала сделать прототип – минимальный жизнеспособный продукт – самокат, велосипед, чтобы показать – «вот я сделал это, прикручу еще вот это и будет машинка».

На этом этапе есть только два вида капитала, которые он может привлечь – ангельские инвестиции и краудфандинг. Венчурный фонд, как правило, в этот период не инвестирует. Он «зайдет» в проект, когда у стартапа начнется стадия масштабирования.

Есть, конечно, посевные венчурные фонды, которые инвестируют на самых ранних стадиях, но таких очень мало.

- Какова роль бизнес-ангелов на начальной стадии проекта?

Если пчелы не будут опылять фруктовые деревья во время цветения, то плодов не будет. Тоже самое и в стартап индустрии. Если на самой ранней стадии бизнес ангелы не будут финансировать стартапы, то он дальше этого периода не вырастет. Он не дорастет до венчурных инвестиций. 

Например, в Южной Корее существует более 10 000 стартапов. Когда выпускники заканчивают программы акселерации, на выходе за ними стоит очередь из бизнес-ангелов, чтобы проинвестировать их проекты.

Тоже самое в Силиконовой долине и Израиле. Если в нашем регионе (СНГ) стартапы стоят в очередь за капиталом, то там наоборот – капитал стоит в очереди за проектами.

Я хочу сказать, что именно армия этих пчел (бизнес-ангелов) играет ключевую роль в самой ранней, весенней стадии развития стартапа.  Почему? Потому что бизнес-ангел – это не просто капитал.

Мы провели опрос среди авторов стартапов, опросили больше 120 человек.

Был вопрос «Что вам больше всего нужно для развития вашего стартапа»? Там можно было выбрать 3 варианта ответа. Большинство (90%) ответили, что им нужен капитал – и это понятно.

Но второй по популярности ответ был – «менторство, то есть наставничество». Понятно, что стартапер – на нашем рынке, это в основном, будущий предприниматель.

В этом и есть большая разница между постсоветскими странами и западными. Как правило, в нашем регионе стартапер ассоциируется со словами «студент», «молодой человек».

На самом деле, если посмотреть на топ 100 популярных компаний мира, в частности, на возраст их основателей – во сколько лет они запустили свои компании, то в технологически развитых странах средний мировой возраст автора проекта на момент запуска составит 40-42 года. Самый молодой в Силиконовой долине – 38 лет.

То есть в среднем в западных и юго-восточных технологический развитых странах автор проекта на начальной стадии своего проекта уже должен пройти большую школу.

Любой инвестор прежде всего смотрит на команду – кто ты, чем ты раньше занимался, какой твой профиль. Профильный ли ты стартап запускаешь.

У нас в Узбекистане средний возраст основателя стартапа – 23-25 лет. У него если есть опыт, то небольшой. Он обычно только закончил университет и вместо того, чтобы где-то поработать, начинает стартап.

Когда ко мне стартаперы приходят со своими презентациями, чтобы привлекать какие-то ангельские инвестиции, я первым делом спрашиваю – «проблему, которую ты хочешь решить, откуда ты ее знаешь? Ты ее через себя пропустил? Ты хотя бы полгода поработал именно в этой индустрии, чтобы своими глазами увидеть эту боль? Зачем мне тебе доверять эти деньги?»

- В чем еще особенность узбекистанской венчурной экосистемы?

Рынок венчурной экосистемы больше ангельский. Сейчас в Узбекистане есть бизнес-ангелы. Я бы не сказал, что много – пальцами двух рук можно посчитать.

Пока нет культуры инвестирования, тем более культуры венчурного инвестирования. Нет культуры привлечения инвестиций. То есть приходится с ними работать, обучать.

Перед тем как общаться со стартаперами, мы ставим условия – посмотри сначала вот это видео, и только после этого приходи с нами разговаривать. Если ты что-то не понял, то пересматривай все, пока не поймешь. Мы не хотим тратить время на то, чтобы тебе объяснять, как это работает.

И знаете, многие после того как им ссылки высылаешь – больше не возвращаются. Они уже находят ответы на свои вопросы в этих видеолекциях.

Другой момент надо учитывать, что поскольку нет ни культуры инвестирования, ни культуры привлечения инвестиций, половины всех сделок – непубличные сделки.

Во-первых, есть такая поговорка – «деньги любят тишину». Я согласен с этим. На венчурном рынке есть такое негласное правило – «когда инвестируешь – никому говори, а вот когда выходишь из проекта – тогда шуми на все стороны».

Венчурный рынок сформируется после того, как сформируется стартап рынок. Сейчас все это только начинает свое развитие.  

- Вы чувствуете поддержку государства в этих сферах?  

Да, в последние годы государство стало более активно обращать внимание и развивать инновационную экосистему.  

Например, запустили госпрограмму «один миллион программистов», открыли IT центры по всей республике. Не только в Ташкенте, по всем регионам Узбекистана до конца этого года будут построены IT парки. Эта экосистема создается для того, чтобы взрастить будущих авторов проектов.

На этих площадках они будут получать IT образование, навыки программирования и т.д. Через какое-то время часть этих программистов скажет – стоп, я не хочу дальше программировать, я хочу создать свой стартап, запустить свою маленькую компанию, которая в будущем станет большой корпорацией.

Если в этот самый момент он не найдет на местном рынке капитала – будь то ангельские инвестиции или венчурные, он конечно, будет тяготеть в сторону тех стран, где этот капитал доступен.

Поэтому сейчас в нашей стране стоит такая задача – в первую очередь взрастить стартап экосистему, и когда проекты будут подрастать, не забывать о том, чтобы к этому моменту уже были готовы инвесторы.

- У вас в Узбекистане есть государственные или полугосударственные венчурные фонды?

Подобный венчурный фонд планируется открываться. Он будет называться UZVC – Uzbekistan Venture Capital.

В какой форме он будет существовать, я пока не знаю.

Обычно государственные фонды бывают двух типов: первые – это израильская модель государственного венчурного фонда, когда государство создает фонд фондов.

Государство предоставляет финансовое плечо частному капиталу и главная цель стоит, в том чтобы стимулировать частных инвесторов вкладывать в стартапы.

Например, инвестиции в стартап составляют $10 000. Государство дает вам как инвестору $9 000, а вы вносите свои $10 000.

Если проект будет успешным, то инвестор возвращает государству объем привлеченных средств по номинальной стоимости, то есть те же $9 000. Если же проект окажется неудачным, то государство вместе с инвестором тоже теряет деньги.

Это плечо 90 на 10. Через год соотношение может быть 80 на 20 и так каждый год, пока государство полностью не выйдет с этого рынка.

Есть другая модель – восточно-европейская. Когда государство выделяет денежные средства, кладет в фонд и передает под управление частной управляющей компании. То есть государство само не управляет этими деньгами. Потому что государственные чиновники в целом имеют много положительных черт характера, но они не предприниматели. У них нет того чутья и тех навыков, которые есть у опытных бизнесменов в выборе хорошего проекта.

- В Узбекистане какая форма планируется?

Сейчас этот вопрос обсуждается. Рассматриваются плюсы и минусы и той и другой модели. Мы ожидаем, что до конца этого года вопрос точно будет решен. Буквально месяц назад вышел черновик постановления кабинета министров, который сейчас находится на общем обсуждении.

- А вы сами лично инвестируете в проекты, вы венчурный инвестор?

Есть пара проектов, куда я вложил деньги. Я больше стараюсь заниматься синдицированным инвестированием, то есть «заходить» с пулом партнеров. Мы не создаем какой-то венчурный фонд, мы выступаем как группа бизнес-ангелов.

- Можете назвать имена бизнес-ангелов у вас на рынке?

К сожалению, не могу, потому что это не публичные люди.

- Можете назвать проекты?

Есть такой проект «BILLZ» – ERP система для fashion индустрии, автоматизирует ритейл. Автор – Рустам Хамдамов. Он недавно привлек $150 000 в стартап от английского венчурного фонда Sturgeon Capital при оценке проекта в почти $800 000.

Workly – IT-проект для учета рабочего времени сотрудников, продукт компании Newmax Technologies (MaxTrack и MyTaxi). За 5 лет в системе Workly зарегистрировано более 500 компаний. Руководитель – Иззат Шукуров.

По финтеху – стартап IMAN дает возможность приобретать и инвестировать по нормам исламских финансов в сфере p2p. Автор – Рустам Рахматов.

Проект EduMarket в сфере онлайн образования и другие.  

Есть еще другие стартапы, которые вышли на зарубежный рынок, привлекли инвестиции, но я не знаю, могу ли я называть эти проекты.

- Какой у вас средний чек в проекты?

На стадии ангельского инвестирования – посевной стадии – $10-15 тыс в зависимости от индустрии. На более зрелой стадии – в районе $100-200 тыс.

- Как пандемия Covid-19 повлияла на рынок?

Мы видим оживление в стартап среде. Порядка 700-800, кто-то говорит около 1 млн активных онлайн пользователей появилось на рынке.

В целом, IT рынок – и медицинские, и образовательные технологии не были готовы к пандемии. В принципе, нигде в мире не были к этому готовы.

Есть инвесторы, которые сами приходят и говорят – «давайте что-нибудь придумаем».

Те немногие инвесторы, которые еще до ковидного периода инвестировали – они пока остановили свою активность в инвестициях, стали звонить чаще, чем обычно.

Появилось больше стартапов. Не радует то, что они все еще пока региональные, будь то рынок Узбекистана с 32 млн населения, будь то рынок Центральной Азии с 54 млн – это все равно очень маленький рынок в целом. Поэтому если делать проект, надо масштабировать его на большой рынок.

- Какова роль вашей Ассоциации в стране?

Ассоциация венчурного инвестирования – это некоммерческая организация, направленная на то, чтобы развивать стартап и венчурную индустрию.

Мы работаем по 4 направлениям:

1. Образовательное направление: проводим курсы венчурной академии для потенциальных инвесторов и авторов проектов, объясняем, как работает рынок, что такое венчурные инвестиции и т.д.
2. Защита прав интересов игроков рынка перед государственными органами. Участвуем в принятии законодательных актов и т.д.
3. Исследовательская деятельность. Проводим опросы, осуществляем исследования.
4. Помощь в привлечении инвестиций для стартапов на местном рынке. Нетворкинг.

Мы пытаемся показать, что венчурный капитал – самый необходимый инструмент для развития инновационных технологий.

- В чем, на ваш взгляд, главная проблема венчурного рынка в Узбекистане?  

Проблем как таковых нет, потому что рынка еще нет. Тот объем ангельских инвестиций ($10-20 млн), который есть – это не рынок.

Я бы сказал какие задачи стоят для того, чтобы рынок сформировался. Первое – как я уже говорил, это роль государства. Как оно себя поведет, на какие моменты будет обращать внимание.

Программа «Один миллион программистов» – очень амбициозная программа, я надеюсь, что она даст положительный эффект.

- Какие прогнозы можете дать на ближайшие 2-3 года по развитию рынка?

По рынку я вижу оживление на нашем рынке. Потому что не было именно тех жизненно важных решений, которые нужны были нам до пандемии и понадобятся в постковидный период особенно.

Государственные органы в свою очередь тоже многое делают сейчас – и союз Молодежи, и IT парки, и другие партнеры, которые «греют» рынок.

Я думаю, что будет больше клонированных проектов и, в принципе, я одобряю это. Когда ты не изобретаешь новое блюдо, а готовишь то, у которого уже есть рецепт и которое уже нравится людям. Потому что к абсолютно новому продукту инвесторы всегда относятся очень скептически.