Амир Давлетов: Нужно научиться ловить кайф от ежедневных маленьких улучшений

Постепенно я развивал навыки в графическом дизайне, и в 10-11 классе начал подрабатывать в небольшой компании по производству пластиковых карт. Это был семейный бизнес мамы моего одноклассника, всю операционную работу делали мы вдвоем. Тогда я еще и получил первый опыт «холодных» продаж – мы просто каждый день после школы по дороге домой заходили во все заведения с коммерческим предложением. По окончанию школы я ушел из-за сложной учебы в университете. Хотя без подработок там тоже не обходилось.

После университета меня затянуло в фитнес-сферу. Во время студенчества я играл в сборной по регби и активно занимался в зале. И первое время после учебы продолжал соревновательную деятельность, поэтому устроился в фитнес-клуб персональным тренером.

За это время хорошо повысил навыки продаж, все же фиксированного оклада у тренеров нет, поэтому очень важно уметь продавать свои услуги. К тому же параллельно я занялся продажами спортивных добавок, так что успел получить опыт «на минималках» и в ритейле.

− Сегодня вы владелец сервиса по доставке правильного питания. Как вам пришла такая идея?

- Идея пришла не мне. Все тот же одноклассник предложил мне начать бизнес по производству здорового питания, тогда он только зарождался в России, но и в Астане уже было 3-4 компании.

У меня было понимание этого продукта, экспертные навыки в сфере фитнес-питания и, конечно, прямой выход на нашу целевую аудиторию. Мы нашли еще одного человека в команду и начали. Но, как и бывает в предприятиях, основанных больше на приятельских отношениях, вскоре появились первые конфликты. Партнерство – это отдельная большая и сложная тема.

Сейчас в собственниках бизнеса я остался один. Но у меня отличная команда, поэтому мы все еще продолжаем расти и пока не планируем останавливаться. О компании вкратце: мы закрываем вопрос питания «под ключ», учитывая предпочтения клиентов, их цели, анамнез – готовим и доставляем комплект еды на день с расчетом по КБЖУ (соотношение калорий, белков, жиров и углеводов, которые попадают в организм с пищей – прим.ред), диетическим столам и разным популярным диетам.

− Где вы искали финансирование?

- На старт мы собрали первую сумму сами. Ее хватило на первый месяц аренды кухни, б/у-шное оборудование и первый закуп продуктов и упаковочной тары для пробных и рекламных наборов. Далее мы росли и развивались на авансовые платежи клиентов. На тот момент я достаточно активно вел блог в социальных сетях, и пожалуй, был первым фитнес-блогером в Казахстане, как бы громко это не звучало. Так что ко мне было доверие, поэтому найти первые заказы было несложно.

− Какую бизнес модель вы выбрали? Кто ваши основные клиенты?

– Собственно, вот и модель – это доставка еды по подписке, модель с рекуррентными платежами. Первыми клиентами были завсегдатаи фитнес клубов. Но мы быстро поняли, что это совсем маленький рынок, тем более в нашем относительно небольшом городе.

Сейчас я бы сказал, что у нас три целевые аудитории: первая – это люди, преследующие фитнес-цели, в нашем случае – коррекция веса, вторая – люди с заболеваниями, которые требуют определенного типа питания, например, сахарный диабет, подагра, болезни ЖКТ и т.д. Третья аудитория – это люди, закрывающие вопросы экономии времени и повышения продуктивности, в основном, это предприниматели-управленцы и топ-менеджеры, кто, действительно, ценит свое время.

− Насколько этот бизнес сложен? С какими трудностями вы столкнулись?

– Пожалуй, считается, что в этом бизнесе легкий порог входа. Можно начать готовить из дома и также развиваться на авансовых платежах. И, возможно, на уровне самозанятости так и есть – небольшие службы доставки и заведения общепита, с числом посадочных мест менее 50, у нас особо не проверяют. Но если говорить о росте и развитии в этом направлении и стремлении сделать бизнес большим и системным, то он довольно сложный. 

Здесь и проблемы ежедневного производства, причем далеко не монопродукта, и сложности транспортной логистики, и высокие запросы по части маркетинга и продаж, ввиду исключительной онлайн-направленности и сравнительно больших чеков. И при всем при этом очень скрупулезная работа с финансами.

Ведь авансовые платежи создают хороший кэшфлоу, но это вовсе не говорит о прибыльности компании. Здесь довольно сложная юнит-экономика с высокой стоимостью привлечения клиента и довольно низкой маржинальностью. Особенно, когда на рынке с десяток демпингующих компаний, которые закрываются и открываются с каждым сезоном.

− Пандемия коронавируса в целом отразилась на вашем бизнесе? Было ли изменение в доходности? Как вы справлялись?

– Отразилась, да. Конечно, мы чувствуем себя лучше, чем другие представители HoReCa-бизнеса и многих других сфер услуг. Но все равно мы потеряли половину заказов в апреле, вместо ожидаемого сезонного роста. Но это связано не с прямыми запретами, а покупательским настроением – во-первых, неопределенность, а во-вторых, много наших клиентов закрывают вопрос питания вне дома, как я уже говорил ранее. А во время карантина мы были не нужны.

К тому же в первые дни чрезвычайного положения реально обеспечить бесперебойность всех процессов было крайне сложно. Но учитывая специфику и направленность нашей работы – а именно производство здорового, и что важно в контексте, порционного питания, мы смогли найти большой госзаказ. В первые дни апреля я писал письма во все управления и ведомства, предлагая оказывать им услуги питания. Все же их сотрудники должны где-то питаться, а офлайн-общепит закрыт. И через пару дней у нас запросили клиентское предложение на обеспечение питанием врачей, находившихся на изоляции.

И это была огромная поддержка для нас. Там и речи не шло о прибыли, но этот заказ покрывал все издержки. А как сказал старина Бэнджамин: «Сэкономил – значит заработал». Поэтому мы смогли закрыть все свои обязательства, сохранить рабочие места и удержаться на плаву. Но однозначно это был очень стрессовый и сложный период.

− Насколько рентабелен ваш бизнес на сегодня?

– Честно говоря, у нас такие качели из-за внешних ситуаций, поэтому тяжело сказать точную цифру. Тем более мы еще не стали полностью системными.

− Во сколько сегодня оценивается ваш бизнес?

– Я люблю говорить: «На вопрос «Сколько?» нужно отвечать числом». Но это не тот случай. Продажа или оценка бизнеса должна происходить так же, как и оценка стоимости услуги или товара – по ценности, которую он обеспечивает. Кому-то наш бренд вообще не сдался, и оценят нас как по затратному методу или по прибыльности с небольшим мультипликатором, а кто-то увидит в нас готовую команду и масштабируемые процессы. Вот мы ищем второй путь.

Я понимаю, что в какой-то момент на наш рынок зайдут крупные игроки из России, за кем стоят большие IT-гиганты типа Mail.ru, например. Конкурировать с ними будет крайне сложно. И я ставлю цель закрыть M&A сделку, то есть жду слияния или поглощения. Возможно, это будет даже экзит (продажа компании другому собственнику – прим.ред.). Тогда у меня будет возможность начать новое дело с бóльшими возможностями и знаниями. К слову, уже в 2021 году Performance Group планируют выйти на наш рынок, а за ними как раз и стоит холдинг Mail.ru Group.

− Вы считаете, что конкурировать с ними нет смысла?

– Mail.ru может позволить компании долго оставаться убыточной, охватывая все большую долю рынка. У нас таких возможностей нет. Тут не конкуренция. Работая на одном рынке, мы сможем быть лишь аутентичной местной компанией, в то время как крупные холдинги будут бешено расти. Идеальным вариантом станет поглощение, но с дальнейшим развитием бренда Eat&Fit в группе компаний.

− Чем вы мотивируете себя каждый день?

– Да особо ничем. С одной стороны, будет неправдой сказать, что я каждый день просыпаюсь с зарей и рвусь к мечте, но с другой, мне и не нужно искать мотивацию, чтобы просто идти и работать. Мне нравится мой проект, мне комфортно с моей командой, ежедневно у нас есть куча задач, которые нужно решить, чтобы стать чуть лучше. Так что у меня нет проблем с системностью в работе.

И да, я операционист по складу характера. Это как с тренировками в зале – нужно научиться ловить кайф от ежедневных маленьких улучшений, тогда не будет проблемой делать что-то ради этого.