Евгений Ачин и Диас Чукобаев: Мы создали микрогугл в сфере автозапчастей

- Есть ли у магазинов физические филиалы или все только онлайн?

- Да, у нас есть 30 пунктов выдачи заказов (ПВЗ) в 16 городах Казахстана и один в Кыргызстане, кроме того SaaS платформа LEONET.kz на которой несколько десятков наших партнеров имеют свои собственные сайты со своими контактами и филиалами. То есть покупатель заказывает товар онлайн, а затем получает свою посылку в наших ПВЗ.

- В каком году началась история компании? Чем вы занимались до этого?  

- Платформа Leopart.kz заработала 10 лет назад, в 2012 году. До этого мы учились вместе в Москве в Военно-воздушной инженерной академии, работали в банковской сфере. После эксплуатации авиационной техники и банковских систем идея оцифровать автозапчасти нам показалась привлекательной. А так как в то время все работали через факсы и электронную почту, нам пришлось делать революцию в этом секторе.

- Как все начиналось, с какой суммы? Кто был в команде первоначально?

- Чтобы начать работать самостоятельно нам с Евгением пришлось рискнуть и уйти с высокооплачиваемых должностей в стабильных крупных компаниях и долгое время жить на свои накопления. Стартовый капитал тогда был порядка $40 тыс., учитывая наличные, вычислительную технику, личное авто для перевозки товара и т.д.

Первые полгода мы просто ходили по базарам, СТО, магазинам и предлагали бесплатно пользоваться нашим сервисом хотя бы для того, чтобы люди знали, что так можно.

В те времена на этом рынке не было никакой цифровизации – все было офлайн. Чтобы заказать какую-то деталь для автомобиля, нужно было пойти в СТО, получить там список того, что тебе нужно, затем искать продавца, затем этот продавец заказывает их у челноков, они едут куда-то все это покупать и т.д. Время доставки занимало от нескольких недель до нескольких месяцев. И нет гарантии, что тебе привезут качественный товар. Благодаря нашей платформе все стало автоматизировано и оцифровано. Мы существенно сократили цепочку посредников, стоимость и время доставки.

- Как работают сайты, в чем их особенности, функционал?

- Для оптовиков на Leopart.kz более расширенный функционал и ассортимент, тогда как для розницы на Auto.kz ассортимент запчастей намеренно сужается, чтобы не вызвать так называемого «паралича выбора».

Но при этом дополнительно добавлены релевантные для автолюбителей сервисы (онлайн оформление страхового полиса, покупка автоаксессуаров, запись на СТО). Кроме того наш сервис прижился в страховом секторе – ежедневно оценщики страховых компаний оценивают ущерб от ДТП через нашу систему на сумму более 50 млн тенге.

- Какие результаты у компаний сегодня? 

- На сегодня оборот группы компаний (Leopart.kz и Auto.kz) составляет $8 млн. в год, это более тонны запчастей в день, более 800 тыс. заказов в год, 1,3 млрд. уплаченных налогов, аудитория пользователей системы – более 7 тыс. профессионалов и 70 тыс. розничных клиентов.  

- Насколько это конкурентный рынок, на котором вы работаете? Кто ваши конкуренты сейчас?

- Рынок запчастей сам по себе довольно конкурентный как в офлайн, так и в онлайн сегментах. С другой стороны формат онлайн агрегатора позволяет любого конкурента обернуть в партнера, так как практически со всеми крупными игроками мы работаем в качестве клиента и стабильно увеличиваем закупки с их складов.

К тому же многие производители и дистрибьюторы автозапчастей выводят свои собственные STM бренды. Их они стремятся продавать в приоритете и вкладываться в маркетинг и в партнерство с дилерскими сетями. На сегодня все больше набирает популярность онлайн каналы, и тут наша экспертиза им интересна.

- Недавно вы привлекли $800 тыс. от венчурных инвесторов – расскажите пжл, на что и куда будут направлены деньги?

- Так как ранее привлеченные $500 тыс. инвестиций от бизнес ангелов и свои доходы мы направили на создание IT подразделения, открытие новых направлений (СТО, онлайн дистрибуция) полученные в рамках данного раунда инвестиций деньги мы планируем направить на экспансию как в рамках Казахстана и стран центральной Азии (Киргизия, Узбекистан, Таджикистан), так и на развитие в дальнем зарубежье – страны GCC и MENA.

- Как часто вы привлекаете венчурные инвестиции и от кого? Какие советы могли бы дать стартаперам, которые находятся в поисках инвестиций?

- Предыдущие инвестиции от ангелов были получены в 3 этапа – до пандемии в конце 2019 г. – $100 тыс., через год в 2020 – $200 тыс. и еще через год $200 тыс.

Что посоветовать  стартаперам – как говорится «повторение – мать учения» и как изложено в профильной литературе по привлечению венчурного капитала – это начинать с MVP, искать средства сначала в кругу родных и друзей, а уже далее идти в фонды.

Так повелось что многие стартапы имеют несколько фаундеров (как минимум двоих) и фонды чаще всего доверяют таким тандемам. Это логично – если предприниматель сумел наладить контакт с партнером, то он сможет договориться и с клиентом, и с поставщиком, и даже с конкурентом. Так что призываем быть положительно настроенным ко всем окружающим.

- Какие у вас планы и цели – ближайшие и долгосрочные? Какой вы видите компанию через 5-10 лет?

- В ближайший год укрепиться в Казахстане и построить фундамент на зарубежном рынке, где проще будет привлечь капитал на масштабирование. В последующие 3-5 лет в РК увеличить аудиторию Auto.kz до 1 млн. пользователей.

Учитывая емкость рынка автозапчастей и автоаксессуаров в РК в $2,5 млрд. в год планируем выйти на $100 млн. годовых продаж для казахстанских автолюбителей.

Аркадий Рахилькин (инвестор, CEO Seven Rivers Capital):

- Почему вы выбрали именно эту компанию для инвестиций? В чем ее особенность?

Последние три года научили человечество, что большинство процессов можно и нужно перенести в онлайн формат. Даже такие сложные и слабо программируемые, как обучение или медицинское диагностирование.

Группа компаний leopart.kz уже 10 лет работала на рынке авто-запчастей, однако год назад они завершили и начали внедрять самую важную часть экосистемы – автоматизацию виртуального гаража пользователя и ERP систему диагностики автомобиля для СТО – проект auto.kz.

Именно с этого момента я начал наблюдать за успехом внедрения и особенностями алгоритмов этой SaaS-платформы. В таком бизнесе ключевым является наличие внутри системы полной вертикально интегрированной цепочки поставок. Конечному потребителю не хочется возиться с подбором деталей, в которых он плохо разбирается, названия непонятны, а каналы поставок и цены непрозрачны.

Автолюбителю важно самое главное – чтобы машина могла ехать, как можно быстрее, надежнее и по понятной цене. Для СТО закуп автозапчастей – также непрофильный бизнес, так как они оказывают услуги, не обладают местом для хранения, зачастую даже персоналом для закупок.

Ну а мелкие поставщики пользуются ситуацией, накручивая дополнительные 30-50% к цене, так как соединяют в одно целое всех в этой цепочке.

И вот, пожалуйста, Auto.kz предоставляет всем участникам цепочки новое виртуальное место встречи, где цены – прозрачны, сроки и качество – выбирает заказчик, а диагностирование авто производится с помощью франчайзинговой платформы. За несколько секунд подбираются самые оптимальные каналы поставок нужных запчастей.

Обычно такие сервисы предоставляются пользователям за абонентскую плату (SaaS), что по сути уже является устаревшей концепцией. СТО не хотят платить за то, что является для них непрофильной услугой – подбор, перекладывая расходы на конечного клиента.

Auto.kz использует принципиально новый подход к этому бизнесу, предоставляя программное обеспечение бесплатно. Эта современная технология называется PaaS – платформа как сервис.

Монетизация бизнеса происходит за счет того, что производители запчастей мгновенно видят какие детали необходимы для поставки из диагностического листа в ERP системе, за что готовы платить намного большие деньги, чем СТО. Таким образом формирование нового маркетплейс происходит на совершенно новой основе – win-win, где у всех есть своя доля прибыли в каждой операции.

Да, конечно, при этом происходит сокращение цепочки поставок и мелкооптовое звено в крупных городах будет постепенно исчезать, а их прибыль будут делить автолюбители и СТО. Это и есть рыночный подход. Вместо того, чтобы платить абонентскую плату за платформу, СТО начинают зарабатывать больше за счет того, что Auto.kz для своих франчайзи формирует поток клиентов и делится прибылью с каждой операции. А производитель с удовольствием платит за доступ к каждому диагностическому листу.