Асия Турганова о новых тенденциях бизнеса и продаж

Любое предприятие в стремлении создать эффективный механизм генерирования доходов и обеспечить себе долгосрочный рост понимает, что нужно целенаправленно развивать и масштабировать отдел продаж. Именно он, по мнению эксперта Асии Тургановой, служит фундаментом для привлечения новых клиентов, повышения продаж и планируемого роста успешности предприятия.

О том, как это происходит на практике, во всех тонкостях рассказала Асия Толеугазыевна — успешная предпринимательница, руководитель и партнер отечественных и зарубежных предприятий-производителей высоковольтного оборудования, консультант по развитию, автор научных статей и книги «Бизнес с 0: методы и подсказки по построению и развитию бизнеса для руководителей».

— Асия, вы успели рано построить успешную карьеру и, насколько мне известно, добились всего без чьей-либо поддержки. Расскажите с чего начинался ваш путь?

— В 2014 году я устроилась в ТОО «Сабиум». Это производитель высоковольтного оборудования классом напряжения от 0,4 до 10 кВ и металлоконструкций. Продукция поставляется в различные отрасли промышленности. Также предприятие занимается поставками электротехнического оборудования от ведущих производителей Европы, Азии и стран СНГ.

Заняв должность офис-менеджера, почти сразу заняла активную позицию и стала налаживать все текущие процессы: создала эффективную систему работы компании, упорядочила документооборот, ввела систему менеджмента качества ISO 2009. Частично решала бухгалтерские вопросы и оказывала непосредственную поддержку отдела кадров — подбирала и оформляла кадровый состав.

Начальство заметило во мне задатки руководителя и повысило в должности. В результате нашей совместной работы с командой предприятиеполучило статус «Лидер отрасли» за особые достижения в Национальном бизнес-рейтинге Республики Казахстан.ТОО «Сабиум» заняло 3 место(Золото) по результатам независимого рейтингового анализа среди 433 774 предприятий Республики Казахстан по показателю «Образцовый налогоплательщик».

До этого я работала в одном из ведущих банков страны на должности менеджера по кредитованию. Я проработала там всего год и приняла решение покинуть банковскую сферу.

— А где вы получали высшее образование,брали ли вы дополнительные курсы для приобретения бизнес-навыков?

— Я с отличиемокончила Казахстанско-Российский Университет и получила степень бакалавра экономики. Во время обучения проходила практику в госорганах.  В 2019 году поступила в Алматинскую Академию экономики и статистики.Через год успешно защитила диссертацию иполучила степень магистра бизнеса и управления.

Вместе с тем брала уроки у ведущих бизнес-тренеров. Дополнительно проходила обучение по программе таможенного и правового регулирования внешнеторговойдеятельности, по основам бухгалтерского и производственного учета, налогообложения, налоговой отчетности, финансового анализа и аудита.

— Среди ваших достижений на сегодня разработка собственной методики рационального управления предприятием и ведения эффективных продаж, которые уже применяют ваши коллеги на практике. Какими еще результатами вы можете поделиться?

— На протяжении нескольких лет поэтапно возглавляла компании «Сабиум», «Сабиум Энерджи», Standard сonstruction group(Стандардконстракшн групп)», в частности стала единственным учредителем «Сабиум Энерджи». Все эти компании стали лучшими предприятиями в своей отрасли по результатам Национального бизнес-рейтинга.

Если говорить об успехах во время работы в Сабиум, смоделировала и внедрила в бизнес-процессы CRM-систему, основанную на облачных вычислениях. Таким образом, удалось централизованно управлять данными о клиентах и своевременно реагировать на изменения трендов рынка, что привело к значительному росту доходов компании и расширило географию сбыта, продажи стали эффективнее. По итогу предприятие выстроило новые партнерские отношения, расширило список клиентов и смогло масштабировать свои объемы.

Принимала активное участие в крупнейшем проекте — строительстве магистрального газопровода «Бейнеу-Бозой-Шымкент».

Получила медаль за особые достижения по Национальному бизнес-рейтингу Республики Казахстан и звание «Руководитель года»,«Лучший руководитель» за принятие эффективных решений, управленческую компетентность и внесенный вклад в жизнь общества. 

Хочу упомянуть, что сейчас работаю над книгой «Бизнес с 0: методы и подсказки по построению и развитию бизнеса для руководителей». Это будет руководство для начинающих и опытных предпринимателей по эффективному управлению бизнесом. В ней я обобщила весь свой опыт и знания. 

Пользуясь случаем, хочу поделиться своими наработками по преобразованию отдела продаж в условиях современного рынка.

Во всем нужна система

Многие менеджеры испытывают серьезные затруднения, выстраивая масштабируемые процессы продаж. Успешная сбытовая практика, особенно в нашу цифровую эпоху, формируется долгим кропотливым трудом. Поиск подходов и способов создания высокоэффективного отдела продаж, методов его структурирования, путей расширения и поддержки приобретает высокую практическую и теоретическую значимость.

Успешные продажи возникают не на пустом месте. За каждым лидером, за каждым достижением стоит тщательно структурированная и организованная система. И именно она требует от людей максимальной отдачи. Процесс создания эффективного отдела продаж представляет собой гибкий алгоритм, определенную последовательность действий и процедур, набор методов и приемов. Каждое предприятие вправе разработать его самостоятельно, используя мои рекомендации.

В чем секрет успеха

Сегодня коммерческий успех определяется тем, что, по какой цене, зачем и как компания продает. Независимо от того, является предприятие новичком на рынке, или опытным игроком с устоявшейся или расширяющейся командой, которая наращивает обороты, во внимание стоит принимать следующие ключевые факторы:

1. Ценность отдела продаж

Руководство предприятия должно четко определить для себя ожидания от этого ключевого подразделения. Это могут быть:

• немедленные продажи независимо от стратегии;
• развитие долгосрочных отношений с клиентами для создания более длительного цикла реализации. 

Также учитывается, существуют ли определенные продукты или услуги, имеющие приоритет перед другими товарами, или установка продавать абсолютно все, что есть, на равных условиях.

Оцените потребность в том, чтобы продавцы ориентировались на конкретную аудиторию, и какой именно принцип будет положен в основу отдела: работа «от двери к двери» или общение с клиентами по телефону и электронной почте. 

Ответив на эти вопросы, руководство предприятия поймет, какой тип персонала необходимо привлечь.

2. Правильный масштаб 

Размер и потребности бизнеса определяют размер отдела продаж. В зависимости от этого он может состоять из нескольких торговых представителей или сотен сотрудников, выполняющих различные функции. 

Сейчас речь идет о малом или среднем предприятии. Ориентироваться в этом случае целесообразно на поиск одного торгового представителя — он будет совершать звонки по продажам и общаться с клиентами. По мере роста можно нанимать новых сотрудников в отдел. 

В случае если организация имеет потребность и может поддержать более многочисленную команду, то следует ориентироваться на наем менеджера по продажам, нескольких торговых представителей и сотрудника службы поддержки клиентов.

3. Планирование времени на обучение

Даже самых опытных и квалифицированных торговых представителей придется обучить и адаптировать к корпоративному распорядку, правилам и специфике работы предприятия. Каждая компания подходит к продажам по-своему, поэтому новые сотрудники должны понимать коллективные традиции, ценности, культуру. Это необходимо для того, чтобы ожидания от конкретной роли в отделе продаж были оправданными.

4. Отслеживание эффективности продаж команды

Как только новые сотрудники приступят к выполнению своих обязанностей, руководству предприятия нужно будет следить за их работой. Для этого необходимо проанализировать ключевые показатели эффективности (KPI), от среднего дохода с продаж на одного менеджера до индивидуальной статистики. Если будет установлено, что ряд сотрудников превосходят других в показателях эффективности, то необходимо определить причину такого отклонения в работе и принять корректирующие меры.

Как COVID-ограничения сказались на работе отделов продаж

На теорию и практику создания эффективных отделов продаж значительное влияние оказала пандемия. Это была проверка на прочность, переломный и определяющий момент в подходах к тактике удаленной коммуникации. 

Акценты в запросах и ожиданиях клиентов сместились в сторону личностного подхода. Покупатели в большинстве своем хотят, чтобы торговые представители воспринимали их не только в качестве источника потенциального дохода. Теперь в них нужно прежде всего видеть личности, имеющие уникальные желания и потребности.

Преуспевающие компании встают с клиентами вровень и строят отношения на принципах надежного партнерства. Хороший отклик находит вариант совместных поисков новых решений.

Кризис COVID-19 остро обозначил отличие традиционного отдела продаж, чьей главной мотивацией является достижение целевых показателей, от нового стиля торговли, благородная цель которого — улучшение жизни клиентов. 

Как на индивидуальном, так и на командном уровне менеджеры продаж должны переосмыслить свою функцию в разрезе трех ключевых плоскостей: люди, процессы и цифровые технологии. Только так сегодня можно продвигаться вперед, повышать эффективность и результативность деятельности предприятия.