Маркетинг без миллионных бюджетов: что сегодня реально работает для малого бизнеса

На бизнес-форуме SHANYRAQ предприниматели рассказали, какие инструменты дают результат и почему хороший продукт все чаще становится главным маркетингом компании.

В маркетинге малого и среднего бизнеса происходит заметный сдвиг: предприниматели все меньше готовы платить просто за охваты и все внимательнее смотрят на то, во что в итоге конвертируются расходы: продажи, повторные покупки, новые партнерства или инвестиции. Об этом говорили участники панельной сессии «Маркетинг и новые каналы развития бизнеса» на бизнес-форуме SHANYRAQ.

Своими кейсами поделились генеральный директор Kettik Group Мадина Умарова, предприниматель и агрофермер Жулдыз Гафарова и предприниматель Чингиз Аликенов.

Соцсети могут привести не только покупателей

Один из самых ярких примеров: опыт Жулдыз Гафаровой. Она начала активно рассказывать в Instagram об агробизнесе и переработке сельхозсырья около восьми месяцев назад. За это время аудитория выросла примерно с 5 тыс. до 148 тыс. подписчиков. Но главным результатом стали не рекламные контракты и даже не прямые продажи.

«На сегодняшний день я привлекла 18 миллионов долларов на постройку маслозавода через Instagram. Через Instagram ко мне обратились 64 инвестора», — рассказала предприниматель.

Для МСБ этот кейс важен тем, что показывает другую функцию социальных сетей. Аккаунт предпринимателя может работать одновременно как витрина бизнеса, площадка для формирования репутации и способ выйти напрямую на потенциальных партнеров и инвесторов.

Причем это касается не только розничных продаж. Через Threads Гафаровой удалось реализовать 700 тонн чечевицы: после обычной публикации покупатель на всю партию нашелся за три дня, а продукция предназначалась для поставки в Китай.

То есть граница между «социальной сетью для потребителей» и серьезным B2B-каналом становится все менее заметной.

Не быть везде, а понимать, зачем ты там

При ограниченном бюджете особенно важно не пытаться присутствовать на каждой новой площадке. Мадина Умарова, генеральный директор Kettik Group, обратила внимание на то, что универсального канала для бизнеса нет.

В одном случае лучше работает Instagram, в другом лучше подходит Telegram. Выбор должен зависеть не от популярности платформы, а от того, где находится нужная аудитория и какую задачу перед собой ставит компания.

Для небольшого бизнеса это позволяет иначе выстраивать маркетинг: сначала определить, кого необходимо привлечь и какого действия добиться от человека, а уже затем решать, куда вкладывать деньги и время.

Вместо 30–40 млн тенге на рекламу: инвестиции в продукт

Другой подход продемонстрировал Чингиз Аликенов. В определенный период его компания тратила на рекламу, блогеров, таргет и маркетинговую инфраструктуру порядка 30–40 млн тенге в год. Позже от этой модели решили отказаться.

Высвободившиеся ресурсы бизнес направил непосредственно в продукт и сервис: скорректировал цены, улучшил условия для флористов, предложил бесплатную доставку. Появилась и гарантия: если цветы завянут в течение трех дней, компания бесплатно заменит букет.

При этом одним из основных каналов общения с аудиторией стал Threads. По словам Аликенова, после практически полного отказа от рекламных расходов у бизнеса выросли маржинальность, количество заказов и доля повторных покупок.

В этой модели маркетинг начинается уже не с вопроса о стоимости таргета, а с самого продукта: насколько клиент доволен покупкой и захочет ли он вернуться или рассказать о компании другим.

Особое значение приобретает и работа с негативом. Публичная претензия клиента может навредить репутации, но она же дает бизнесу возможность показать, насколько быстро и качественно компания умеет решать проблемы. Именно такая коммуникация, отмечалось во время дискуссии, помогает формировать доверие, которое затем конвертируется в продажи.

Маркетинг становится экономикой доверия

Еще один важный для МСБ тренд: более жесткий подход к эффективности расходов. По словам Мадины Умаровой, бизнес стал рациональнее оценивать вложения: предпринимателям уже недостаточно получить охват или просто присутствовать в информационном поле. Все чаще они хотят понимать, как конкретная инвестиция скажется на продажах, аудитории и долгосрочных отношениях с клиентами.

Именно поэтому маркетинг сегодня может выглядеть совсем не как традиционная реклама. Им становится личный бренд собственника, рекомендация покупателя, хороший сервис, быстрая реакция на жалобу или один пост, который увидит нужный человек.

Для малого и среднего бизнеса это, пожалуй, главный вывод дискуссии: размер рекламного бюджета перестает быть единственным конкурентным преимуществом. Гораздо важнее понимать своего клиента, давать ему продукт, который хочется рекомендовать, и находить канал, где бизнес может выстроить с аудиторией прямые отношения.